APAX FBP さば等鮮魚直接輸出、海外産品の輸入貿易サポート


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   APAX FBP WEB日本語版の記事更新は、原則として毎月第1及び第3月曜日の月2回です(休日の場合は翌営業日)。業務の都合上、記事アップデートがされない場合もあります。

鮮魚ニュース
  海外バイヤーにうまいこと利用されてませんか?
2016年12月6日(火曜日)
11月に北太平洋沿岸にてマサバの大量水揚げが始まって以来、欧州やアジアからバイヤーが続々と産地に来て買付商談を始めました。その場合は単独ではなく、商社や水産会社の貿易部門担当者が動向しているケースが多く見られますが、必ずしも商談はうまくいっていないようです。中にはさんざんアテンドさせられて挙句にポンと中抜きされてサプライヤーや競合他社に直接契約されてしまうこともあるようです。本来、買いたい人が押し寄せてくる状況では玉を持っている売り手が強いハズなのに、どうしてこんなに弱いのでしょう?




原因は明確です。簡単にまとめてみましょう。

1.売り手が必ず商売を決めないとと焦っている
  ⇒ビジネスでは焦っている方、後ろが無い方が負けです。

2.未熟な語学・交渉スキル
  ⇒交渉(ネゴ)は英語が何とか通じるレベルでは不可、
  ネイティヴだろうが相手に言い返すくらいの押しも必要です。

3.お客様扱い
  欧州やら遠方から来たバイヤーを無条件にお客様扱いする
  ⇒遠くから来たって買わないバイヤーは客ではない。
  英語には見込み客(PROSPECT)と常客(CUSTOMER)と
  ハッキリした区別があるけど、日本では来た人は
  みんな"お客様"この段階ですでに"負けネゴ"の始まりです。

4.ノー(NO)と言えない
  とにかく"やります、やらせてくだい"の姿勢を出す。
  ⇒これも負け勝負一直線コースです。
  買いたくないなら買わなくていいよ。
  ノルウエーのサバの買い付けではノルウエー人に言われて
  いることを、外国人には何故か言えない。

5.情報管理の発想・概念が無い
  何でも質問されたら答えてしまう。
  浜値、物流費、生産量、漁獲予想、全てぺらぺら喋ってしまう。
  太平洋戦争で日本兵が捕虜になることを想定していなかった為に、
 捕虜が機密から何から連合国に喋ったのが日本が負けた理由の一つです。
  

実は私も若い頃、上司に「とにかくYESと言え」「YES / BUTだ。」と言われましたが、いつも反発していました。いや「NOの場合はNOです」と。「NOだけどこういう条件ならYESでもいい。」
そうやって今まで30年やってきました。

今でも海外からはるばるバイヤーが来ても、「ただ情報集めに来たな」とか「値段をださせて当て馬に使うつもりだな」とわかれば、「あんたとは商売しない」とハッキリ言います。

それでも食いついてきたら初めてそこから本当の交渉(ネゴ)が始まります。
「他社の価格はおたくのよりもっと安い」と言ってきたら、「じゃあそこから買ったら?」「そんなに安く出してる会社があるなら教えてよ、ウチが買うから」と平気で言います。

貿易は楽しくやるべきです。無駄に強気になることはないにしても、理由もなくへこへこすることもないのです。

聞かれた質問は何でも答えなくていいんです。
「あ、それは答えないよ」とか「他社に売ってる価格は言えないね」ってハッキリ言えば良いのです。
答えない=悪ではないのですから。法律にもそうしろとは書いてありませんし。

商売は勝負ですから、対等かつ真剣にガチでやりましょう。

【APAXでは東南アジア向け鮮魚空輸・冷凍魚輸出事業の立上げをお手伝いしています!】
日本産水産物の輸出に関するご相談は無料です。その際は主に弊社よりまずご希望や海外向けに関する取組予定、商流等につきお伺いします。具体的な案件に対する個別アドバイス、事業組立・実務指導・コスト計算等は有料のサービスとなり初回相談の段階ではお受けできません。事前のサポート契約の締結が必要となりますのでご留意ください。なお、お問い合わせの際はかならず企業・団体名・氏名をお伝え願います。

【魚卵はおまかせください!】
イクラが秋鮭の記録的な不漁により高騰!出回り品も限られてきて大変な状況になってきましたね。APAXではイクラ、筋子、数の子、タラコ、明太子など魚卵製品はAPAXにおまかせください。

水産物輸出に関するお問い合わせは03-6228-4370へどうぞ。

***次回掲載は12月19日(月)を予定していますが、業務の都合により遅れることがあります。

【写真提供】銚子鮮冷 


お問合わせ   
  嫁には食わせられない寒サバがいよいよ本格水揚げ!
2016年11月21日(月)
長~い5カ月ほどのブランクの後にようやく待ちに待った脂ののった寒サバが常磐沖にもやってきました。
11月8日から大量水揚げが始まり、11日、14日、19日と5千トン弱から6千トン超の記録的な水揚げです。
ただ大半が400g以下のサイズで加工用に向く400-600gの割合は僅かに数パーセント、多くは鮮魚にて出荷され加工業者には向かいません。300g前後のサバは当初はブロック凍結されてどんどん缶詰会社に原料として引き取られていきました。記録的な数量でこの缶詰用原料もあっという間に充足、次に向かった先は輸出で向け地はガーナ、もう大変な状況になってる様子。
欧州や東南アジアのバイヤーもさっそく銚子・波崎入りして、買っているようです。脂も十分あるサバですから、売る側もそんなに慌てる必要はないのですが、まあ工場での生産や倉の都合もありますからね。年内の輸出・船積みも残すところあと一カ月程度になりましたが、ここで駆け込み輸出で数量が伸びれば、2016年度の冷凍サバ輸出は、いよいよ初の20万トンを超える可能性が出てきました。http://www.senrei.co.jp/

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イクラが秋鮭の記録的な不漁により高騰!出回り品も限られてきて大変な状況になってきましたね。APAXではイクラ、筋子、数の子、タラコ、明太子など魚卵製品はAPAXにおまかせください。


水産物輸出や冷凍水産物取引に関するお問い合わせは03-6228-4370へどうぞ。

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お問合わせ   
  比較的日本食が安いマレーシアはなかなか手強い
2016年11月7日(月)
10月末からマレーシアに出張して、この記事の掲載が1週間遅くなってしまいました。さて日本食の商談会サポートのための今回の出張でしたが、あらためてマレーシアにおける日本食の広がりと、同時に商売の難しさを痛感してきました。基本的なベースとしてこの国で出回っている日本食(ドライ、生鮮、冷凍全般)は、他の国と比べると安い。地元の一般的な食料品や外食で出される料理も総じて安い。隣国シンガポールとはもう比較になりません。日本食料品についてはざっとですが、日本のそれの1.5倍程度で収まっている印象です。だいたい海外における日本食品は、2~3倍するのが当たり前ですが、マレーシアは違います。
と、いうことで私の専門である水産物も総じて安い、というか安くないといけない、売れない。中心地にある日系デパートでは日本から空輸で届いた生サンマが大量に並べられていましたが、2尾パックでRM18.8(税前)、日本円換算だと470円程度、まあちょっと前までの日本の値段ですからね。和食店、寿司店でも魚で言えばサーモンとハマチくらいしか目立って売れないお国柄、バイヤーはニコニコ笑顔できつい下値を差してくるし、なかなか一筋縄ではいかないところです。

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お問合わせ   
  海外向けで人気のカナダ産本マグロ
2016年10月17日(月曜日)
ウチの扱いで主力商品は冷凍サバなのですが、秋の新漁はいまだ常磐沖では始まらず、サバは北海道・八戸沖でまだ遊んでいます。銚子ではサンマがちらほら揚がってますが、価格も高くて輸出には向きません。ぶつぶつ愚痴をこぼしても、これはもう海のものですから仕方ないですね。

というわけでこのところはずっと安定して成長してきている鮮魚の空輸便に注力してます。海外向けの空輸便ってのは一度に動く数量は限られて、売上も数十万から多くても百万円程度ですが、これがびっちり毎週決められた日にアジア各地の大都市に出ますので一年間続けるとそれなりの数字になります。

最近ではカナダ産の本マグロやキタムラサキから切り替わったバフンウニとか人気ありますね。特にカナダ産の本マグロはしっかり目利きしてもらった逸品を送ってますので、海外の寿司店も大満足です。この腹もバンコクのハイエンドの寿司店に飛んでいきました。

『今日のマグロは今年一番でした!』とかLINEで瞬時に評価がもらえるのもいいですね。全く現地との距離感を感じません。

国際線の空港が車で1時間~程度のところにあれば、後はバイヤーさえみつければ特に設備投資も無くいつからでも始められるのが空輸便です。みなさんも始めてみませんか?

【写真提供】築地網伍 http://tsukiji-amigo.com/


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お問合わせ   
  冷凍サバ輸出ーカートンは10kg入りか15kg入りか?
2016年10月3日月曜日
約10年ほど前に日本産冷凍サバの輸出が本格化して以来、生産会社各社は標準箱とも呼ばれるNetで15kg入るカートンに入れて出荷しており、それは現在でも続いています。

以前は無地箱、つまり印刷が何も無いカートンが大半でしがが、ここ数年は自社製品の輸出に積極的な企業はブランドロゴをカラー印刷して海外向けに出すようになり、現地マーケットでもそのロゴで認識されるようになってきました。

ところが最近、特にベトナムやインドネシアのバイヤーが15kgではなく小さ目の10kg入りのカートンで生産・出荷して欲しいと要望を言ってきます。これらの国のウエットマーケットはおばちゃんが座って解凍した魚を売るスタイルが定番なので、10kgという量目は彼女らにとってちょうど売り切りやすく、重くないから使い勝手がいいらしいのです。数量を数えるのも簡単ですしね。

更に近年あっという間に世界のサバ市場を席巻した中国産の冷凍サバが10kgのカートンに入っていることもあり、ベトナムやインドネシアではもうスタンダードが10kg入りカートンになってしまったとも言えるでしょう。

「では15kgではなく10kgで生産すれば良いんじゃない?」と思うのですが、テクニカルには十分可能であり、昔からマグロの釣り餌用等にはサバやイワシ等は普通に10kg入りカートンで生産されていました。ただ量目が少ない分、生産効率が落ちることや、同じ数量を輸出するにも多くのカートン数が必要となり、それだけでも大きなコストアップに繋がるわけです。特に売り相場が安い時はそれらのコストを吸収できないので、生産者にはこのダウンサイズには魅力が無いのです。生産ラインのレイアウトの都合もあり、売店で買うアイスクリームのカップをMにするかLにするかとうような簡単な話ではないわけです。

では15kg入りサイズのカートンでは売れないのか?

いやいや、ノルウエーの冷凍サバは20kgのカートンで売られてますが、世界中で売れていますね。一部の希少サイズを除いて、ほぼ全て20kgがスタンダードであり、「10kgにしてよ」って頼んでもやってくれません。

売れるサイズに入れて現地用カスタマイズするのか、あくまでこちらの規格をスタンダードとして受入れさせるのか、各社戦略立案上悩ましいところです。

写真提供:銚子鮮冷㈱ http://www.senrei.co.jp/

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***水産経済新聞紙上にて【お気軽の旅】コラムを執筆しています。掲載は不定期ですが、こちらもお楽しみください。

掲載済みコラム
①モンゴル編、②東カナダ編、③シンガポール編、④香港編、⑤ベトナム編、⑥インドネシア編 ⑦のボストン編

次はベルギー・オランダ編の予定です。




お問合わせ   
  夏枯れの後に続く台風ラッシュ、新物を輸出できるのはいつから?
2016年9月20日(火)
私がサバやイワシなどの青物の輸出を取り組んでいる銚子、いわゆる常磐沖は真夏の7月、8月は海水温の上昇によって水揚げが少なく、いわゆる「夏枯れ」状態になるのですが、今年は毎週連続して襲ってくる台風により漁船がまともに出漁すらできない状態。

21日頃からは関東にも台風16号の影響が出てきそう。

銚子漁港に限れば8月に水揚げがあったのは上旬に5日ほど、アジ、マイワシ、ウルメイワシなどがちょろちょろ。マイワシなんかもうボールペンより小さいのがちょっとだけ。

水揚げ日本一を誇る銚子漁港でもこれですからね、ちょっとしんとしちゃってます。
春から初夏にかけて在庫していた冷凍魚のストックも出荷が続いて次第に減ってきて、海外から引き合いがきても輸出する"玉"が無い。まあ海のもので商売しているのですからしょうがないですね。

冷凍魚の輸出はこんな感じですが、空輸便による鮮魚出荷は順調です。今週からはいよいよまた新しい海外の寿司店への供給が始まるので楽しみです。日本から初めて輸入する鮮魚のクオリティーの高さを感じて欲しい、うなって欲しい、味わって欲しい。

連休よりも、連休明けの営業日が楽しいです♪

*写真提供:銚子鮮冷㈱ http://www.senrei.co.jp/

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***次回掲載は10月3日(月)を予定していますが、業務の都合により遅れることがあります。

***水産経済新聞紙上にて【お気軽の旅】コラムを執筆しています。掲載は不定期ですが、こちらもお楽しみください。

掲載済みコラム
①モンゴル編、②東カナダ編、③シンガポール編、④香港編、⑤ベトナム編、⑥インドネシア編 

⑦のボストン編(上)が9月13日、(下)が14日のスイケイ紙面に拙稿が掲載されました!




お問合わせ   
  いよいよ秋、魚卵商品の本格商戦が始まります!
2016年9月5日(月)
それにしてもよく食べるもんですね、筋子。先日機会あって北国の市民市場へ行ってみたら、もうすごいすごい。売り場が遠くからだと真っ赤に見えるくらいの筋子!
同じ紅子でも複数のブランドが5kgペールのまま並べられて、お客さんも好みに合ったものを選んで計って買う。ペールがすっぽり入るようにガラス蓋つきの専用ケースまで作られていて、素晴らしい!他に北欧産のトラウト子とかも見えます。

これはパック入りしかない首都圏のスーパーや鮮魚店では見れない光景です。元々九州出身の私は当初筋子を(きんこ)と読んでしまい当時の上司に苦笑された口なのですが、同じ日本でも東西南北ではそれぞれの土地固有の食文化があるのを実感してきました。

さてやや遅れ気味だった各メーカー・商社の北米生産品も続々と船便で到着、通関を切ってこれから順次市場に出てきます。この数カ月で地盤を整えてきたAPAXでも、本格的な商戦に備えています。おかげさまで取引口座も増えてきました。

APAXでは単に売るだけではなく、その商品"固有の良さ"を可視化して"なぜ美味しいのか"を国内外の経験を活かしながら提供していきます。

海外向けとしても生筋子や新物いくらなどを空輸便のバイヤーに案内していきたいと考えております。

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***次回掲載は9月20日(火)を予定していますが、業務の都合により遅れることがあります。

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掲載済みコラム
①モンゴル編、②東カナダ編、③シンガポール編、④香港編、⑤ベトナム編、⑥インドネシア編 

⑦のボストン編(上)が9月13日、(下)が14日のスイケイ紙面に掲載されました!


お問合わせ   
  一年ぶりの"Okigaru_Bar"は大盛況でした!
2016年8月23日(火)
先週17日に港区東麻布でAPAX主催にて開催した"Okigaru_Bar"には水産業界、飲食業界、その他食品業界、周辺業界の方々約40名が集まり、東京タワーを正面に見るキッチンスタジオで3時間びっちり飲んで食べて交流を楽しみました。黒酢の寿司"京山"特製のクエやコバンザメの寿司にはみなさんビックリ大喜び! また弊社一押しのタラコや明太子、塩鮭などは白い炊立てご飯にのせて"たまらない美味しさ"を感じてもらえたと思います。そして国産原料の数の子も!

名刺交換もグラス片手にどんどんやってもらいましたので、この場所からまた新しい商売が始まることでしょう。

食に係るお仕事をしている方は、ぜひ"Okigaru_Bar"にご参加ください。次回は11月下旬か12月上旬を予定しています。

お問い合せは03-6228-4370まで"お気軽に"どうぞ。

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掲載済みコラム
①モンゴル編、②東カナダ編、③シンガポール編、④香港編、⑤ベトナム編、⑥インドネシア編 次のボストン編は近々掲載予定です!

【写真】定置網にソウダガツオがまとまって揚がったらぜひ弊社までご一報ください、買取りします!


お問合わせ   
  アラスカ・ブリストル湾紅鮭漁、一転豊漁ニュースに業界ドキドキ?
2016年7月20日(水)
7月に入ってもずっと不振のニュースが続いていた本戦場のブリストル湾ですが、先週からグッと漁獲量が伸びて昨年に続いて一転大豊漁の兆し。そうなると空輸便で運ばれていた筋子出荷に急ブレーキがかかってきた模様です。「ああ、昔と同じだね。」80年代終わりから90年代中盤に掛けて北米鮭鱒・魚卵担当をしていた頃、毎日ファックスや電話で日本から伝わってくる筋子市況をドキドキしながら受け取っていたのを思い出しました。相場が落ちればもうコスト的に空輸では合わない、特にスソ物が痛い。そこで船便への切り替えです。しかし、口で言うほど簡単ではなくて、筋子の作りや熟成時間等まで変えなければなりませんから結構頭を悩ませます。コンテナの日本着日も気になります。何と言っても盆前に日本に着けて売るのと盆の後では大きな違いがありますから。筋子やイクラの輸入量は往時に比べると激減していますが、まあこの切り替え時期のドキドキはそのままなんですね。

ウチでも今シーズンから筋子を扱うことになり、私自身は四半世紀ぶりの参戦ですが、このところ電話がかかってくる頻度が増えてきていよいよ本格的な新物商戦が始まったことを感じています。

写真は1990年頃に筋子を生産していた当時のナクネックの工場です。

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掲載済みコラム
①モンゴル編、②東カナダ編、③シンガポール編、④香港編、⑤ベトナム編、⑥インドネシア編 次はボストン編の予定です。

【写真】定置網にソウダガツオがまとまって揚がったらぜひ弊社までご一報ください、買取りします!

お問合わせ   
  BREXITで輸出に急ブレーキ、リーマンショック・311大震災以来の激震走る
2016年7月4日(月)
世界中に衝撃を与えた脱EUを選んだ"まさか"のイギリス国民投票結果、株式も債券も10%くらいド~ンと下がって大騒ぎ。私はどんどん目の前で進む円高にくぎ付けになっていました。1ドル100円になる瞬間は見逃しましたが、久しぶりに鼓動を感じる時間でしたね。

さて、その後株式市場は多少持ち直しておりますが、しばらく108円前後で推移していた円ドル相場はこのところ102円台で低空飛行、私どものような輸出の仕事をしている者にとってこの1ドルあたり5~6円の手取り減は=5%前後の手取り減で商社口銭も軽く吹っ飛んでしまい業界としての痛手は大きいです。

更に今月からSOLAS条約の適用が始まり水産物の輸出においてもコンテナに積み込む商品の重量が厳しく制限されることになりました。わかりやすく言えば積む数量が減ることになって、つまりは急激な円高に加えて積載数量の減により、輸出コストが上昇してしまったわけです。一万円以上かかるトラックスケール検量費用もコンテナ数が多いとばかになりません。

でも、まあ夏枯れもあって今は青物の水揚げも少ない時期、もともとオファーする玉が少ないことと、311大震災時の放射能問題と追い打ちした1ドル78円台を記録した"あの時"のことを考えれば、得意の「忍法開き直りの術」で何とかやっていけるでしょう。

幸いにして今年4月下旬から本格的に取組を始めた国内販売事業も、まだまだ売上的には少ないですが、各方面に応援してくださる企業もあり、着実に前進しつつあります。ありがたいものです。

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【写真】輸出用に凍結されたソウダガツオですが、定置網にソウダガツオがまとまって揚がったらぜひ弊社までご一報ください、買取りします!

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